Come misurare l'attività
impatto dell'IA, non solo il suo utilizzo

Misura ciò che conta

Metriche come utenti attivi, richieste inviate e funzionalità utilizzate possono indicare se i dipendenti utilizzano l'IA, ma un utilizzo elevato non significa necessariamente che il lavoro, o i risultati aziendali, siano migliorati.

Per decidere il da farsi, è necessario analizzare come è cambiato il lavoro, collegarlo a un obiettivo aziendale più ampio e valutare la solidità delle prove a supporto. Solo allora si potrà formulare una raccomandazione più consapevole: estendere ciò che funziona, modificare ciò che non funziona o interrompere gli investimenti in flussi di lavoro che non generano sufficiente valore.

Inizia dai risultati del tuo flusso di lavoro

Prima di poter misurare l'impatto sul business, è necessario sapere se il flusso di lavoro stesso è migliorato.

Se hai utilizzato il Scheda di valutazione della strategia leader nell'IA, hai già un punto di partenza. In caso contrario, avrai bisogno delle stesse informazioni di base:

• Il flusso di lavoro che hai testato
• La metrica che stai monitorando
• Il tuo punto di partenza
• Il risultato che speravi di ottenere

Ora confrontiamo questo punto di partenza con ciò che è effettivamente accaduto. Ad esempio, se i venditori dedicavano in precedenza 11,5 ore alla settimana alla vendita e l'obiettivo era aumentare tale tempo a 14 ore, qual è stato il risultato ottenuto dopo l'introduzione del nuovo flusso di lavoro?

La risposta dovrebbe provenire dai sistemi aziendali che già monitorano il lavoro, come il CRM, i report operativi o un altro sistema di registrazione. Quando possibile, utilizza la stessa fonte e metodologia del tuo punto di riferimento, in modo da confrontare dati omogenei.

Collegare la modifica del flusso di lavoro al valore aziendale.

Sapere che un flusso di lavoro è migliorato è un primo passo importante, ma non dice ancora cosa significhi tale miglioramento per l'azienda.

Metriche come le ore di vendita per rappresentante a settimana, i giorni necessari per la prima bozza o i record aggiornati ti mostrano come è cambiato il lavoro. Successivamente, collega questo cambiamento a un risultato importante per la tua organizzazione:

• Un maggior numero di ore di vendita potrebbe creare opportunità per generare ulteriori vendite.
• Una prima stesura più rapida può ridurre i costi di produzione di un prodotto.
• Una documentazione più completa può ridurre i costi operativi diminuendo il lavoro di riconciliazione a valle.

L'obiettivo non è affermare che l'intelligenza artificiale da sola abbia determinato un risultato aziendale, bensì stabilire una connessione credibile tra il miglioramento del flusso di lavoro e il risultato ottenuto, supportata da prove concrete.

Risparmiare 100 ore sembra un risultato significativo, ma l'impatto sul business dipende da come sono state impiegate. I venditori hanno dedicato più tempo ai clienti? Il team ha prodotto di più? Il servizio clienti ha risolto i problemi più velocemente?

Scopri come si presenta una valutazione completata.

Consideriamo un team di vendita che utilizza Copilot per la preparazione e il follow-up degli incontri con i clienti. Dopo 90 giorni, il responsabile dell'IA deve stabilire se ci sono prove sufficienti per estendere il flusso di lavoro al resto dell'organizzazione di vendita.

Questo esempio combina i risultati della Strategy Scorecard con ipotesi finanziarie illustrative. In una valutazione reale, utilizza tassi di conversione e costi convalidati dal tuo team finanziario.

Il tempo dedicato alla vendita è aumentato di 2,3 ore per ogni addetto alle vendite a settimana. Su 40 addetti alle vendite, ciò si traduce in circa 92 ore di vendita aggiuntive a settimana.

Questo dimostra che il flusso di lavoro è migliorato, ma quelle ore aggiuntive non si traducono in fatturato. Per stimarne il valore finanziario è necessario un metodo concordato per collegare l'attività di vendita supplementare a un risultato aziendale.

Per questa illustrazione, si supponga che il reparto finanziario abbia approvato un contributo stimato di $50 per ogni ora di vendita aggiuntiva. Utilizzando 46 settimane lavorative:

Viene misurato l'aumento delle ore di vendita, mentre il contributo annuo e il periodo di ammortamento vengono modellati utilizzando il tasso illustrativo approvato dal dipartimento finanziario. La stima mostra il valore potenziale di tale capacità aggiuntiva, ma non stabilisce che Copilot abbia generato $211.600 di contributo realizzato.

Sulla base di queste evidenze, si potrebbe raccomandare di ampliare il flusso di lavoro, a condizione che il responsabile del flusso di lavoro confermi che il tempo aggiuntivo sia stato effettivamente impiegato in attività a diretto contatto con i clienti e che il reparto finanziario accetti il metodo di conversione. Il monitoraggio continuo sia delle ore di vendita che dei risultati aziendali effettivi può dimostrare se il valore stimato si concretizza.

Formula una raccomandazione supportata dalle prove

Prima di formulare una raccomandazione, dovresti essere in grado di rispondere a tre domande:

• Da dove proviene questo risultato? Quale sistema aziendale o report ha misurato la modifica del flusso di lavoro? Se si traducesse tale risultato in valore finanziario, da dove proviene il tasso di conversione?
• Quali fattori hanno contribuito al risultato? Cosa è cambiato nella pratica e quali altri fattori potrebbero aver influenzato il parametro? Evitate di attribuire l'intero miglioramento all'IA quando le prove non lo supportano.
• Cosa resta incerto? Quali sono le ipotesi alla base della stima finanziaria e cosa sarebbe necessario misurare in seguito per convalidarle?

Non è necessario risolvere ogni incertezza prima di procedere. Risultati operativi promettenti possono giustificare l'espansione di un flusso di lavoro, continuando al contempo a misurare i risultati aziendali. In altri casi, l'incertezza potrebbe suggerire una fase successiva più contenuta.

Quando le prove sono inconcludenti

Non tutti i flussi di lavoro produrranno un risultato chiaro entro la data di revisione originale, ma un risultato inconcludente non significa automaticamente che il flusso di lavoro sia fallito. Chiedi:

I dati di riferimento erano accurati? Una base di partenza debole può nascondere un reale miglioramento o far apparire significative le normali variazioni.

Il flusso di lavoro è effettivamente cambiato? I dipendenti potrebbero utilizzare l'intelligenza artificiale senza modificare le fasi che determinano la velocità e l'efficacia con cui viene svolto il lavoro.

È trascorso abbastanza tempo? I miglioramenti operativi potrebbero manifestarsi prima dei risultati aziendali che ci si aspetta che influenzino.

Ad esempio, un team potrebbe utilizzare l'IA per redigere risposte alle richieste di proposte più rapidamente, senza che il tempo di risposta complessivo cambi di molto. Se la revisione legale rimane il collo di bottiglia, ampliare il flusso di lavoro di redazione potrebbe non risolvere il problema più ampio. Riorganizzare quella parte del processo potrebbe essere un passo successivo più appropriato.

A volte, le prove indicano semplicemente che non si registrano miglioramenti significativi o che questi sono minimi. Anche questa è un'informazione utile. Modificare o interrompere il flusso di lavoro può impedire ulteriori investimenti in attività che non producono i risultati attesi.

Trasforma i tuoi risultati in un report sull'impatto aziendale.

A questo punto, saprete se il flusso di lavoro è migliorato, come tale miglioramento si collega al valore aziendale, il suo potenziale impatto finanziario e quanto potete essere sicuri delle prove.

Il foglio di lavoro AI Leader ROI può aiutarti a riunire tutti questi elementi in un report sull'impatto aziendale. Se hai già utilizzato la Strategy Scorecard, riporta i flussi di lavoro, le metriche, i parametri di riferimento e gli obiettivi, quindi aggiungi i risultati effettivi, il valore finanziario, i costi e il periodo di ammortamento. In caso contrario, raccogli questi dati direttamente dai sistemi e dai team che hai utilizzato per la tua valutazione.

Utilizzate l'esempio presente nel foglio di lavoro come riferimento, sostituendo le ipotesi illustrative con i dati effettivi della vostra organizzazione e con i metodi approvati dal dipartimento finanziario.